SATIŞ GÜCÜ ÖRGÜTÜNDE İŞ TATMİNİ(KOCAELİ’NDE PİLOT BİR UYGULAMA)

Author:

Number of pages: 1199-1217
Year-Number: 2013-6 Issue 4

Abstract

Satış gücü, bir işletmenin yoğun rekabet ortamında pazar payını koruyabilmesi ve artırabilmesi açısından önemli role sahiptir. Firmaların özellikle satışçılarını kaybetmemeleri büyük bir önem taşımaktadır. Bu durumda satış gücünü oluşturan personelin iş tatmininin sağlanması ve ne derece iş tatminine sahip olduklarının bilinmesi firmanın yararına olacaktır. Bu çalışma ile bir ilaç firmasının satış gücü örgütünün iş tatminleri ölçülmüş ve demografik özellikleri ile iş tatminleri arasında ilişki olup olmadığına bakılmıştır. Ayrıca satış gücünün günlük çalışma süreleri ve mevcut firmadaki çalışma süreleri(yıllık) ile iş tatminleri arasında anlamlı bir ilişki olup olmadığında bakılmıştır. Araştırma amacına uygun olarak gerekli verileri elde etmek üzere bir anket formu oluşturulmuş ve Kocaeli ilinde faaliyet gösteren özel bir ilaç firmasının satış gücü personeline uygulanmıştır. Ankette iş tatmini ölçmek için Minnesota iş tatmini ölçeği(20 değişkenli) kullanılmıştır. Anket formunda satış gücünün demografik özelliklerinden yaş, cinsiyet, medeni durum ve eğitim durumu değişkenleri yer almaktadır. Anket uygulaması firmanın satış gücüne 15 Eylül-15 Ekim arasında yüz yüze olarak uygulanmış olup ve toplamda 207 adet sağlıklı anket elde edilmiştir. Anket sonucu elde edilen veriler SPSS 16 paket programında analiz edilmiştir. İş tatmini ölçeğine faktör analizi uygulanmıştır ve beş temel faktör boyutu elde edilmiştir. Elde edilen faktör boyutları ile ankete katılan satışçıların demografik özellikleri arasında anlamlı bir ilişki olup olmadığı Kendall tau-b korelasyon analizi ile test edilmiştir. Ankete katılan satışçıların günlük çalışma saatleri ve firmadaki yıllık deneyimleri ile iş tatmini boyutları arasındaki ilişki analizi için de Kendall tau-b korelasyon analizi kullanılmıştır. Korelasyon testleri sonucunda satış gücünün bazı demografik özellikler ve çalışma durumları ile iş tatmini arasında anlamlı ilişkiler saptanmıştır. Araştırmanın en önemli kısıtı uygulama alanının sadece Kocaeli ilindeki tek bir özel ilaç firmasını kapsamasıdır.

Keywords

Abstract

Salesforce is very valuable for businesses to survive in the competition. That’s why the businesses try to handle their salesforce as well as other businesses. If the businesses know what factors effect sales force’s job satisfaction, it will be useful for the future. With this study, it was investigated that what kind of job satisfaction degree had the salesforce of one medicine business and also investigated whether there is a relationship between job satisfaction and demographics. In addition, it was investigated whether there were significant relationships between sales force’s working situation(daily work hours and working experience in a firm) and job satisfactions. According to the purpose of this study, a questionnaire form was made and it was implemented to the salesforce of one private pharma business in Kocaeli,Turkey. To measure job satisfaction, Minnesota Job Satisfaction Scale(20-items) was used. In a questionnaire form, there were variables such as age, marital status, gender and education situation. The questionnaire forms were implemented to the salesforce with a face to face method on 15th September-15th October and 207 healthy forms were collected as a total. These data were analysed in SPSS 16 packet programme. The factor analyse was implemented to the job satisfaction scale and 5 basic factors were provided. Then Kendall tau-b correlation analyse was used for testing relationship between salesforce’s demographics and job satisfaction dimensions. Also, Kendall tau-b correlation analyse was used for testing relationship between daily working hours and job satisfaction dimensions and relationship between experience of salesforce and job satisfaction dimensions. After correlatio tests, it was determined that there were significant relationships between some demographics and job satisfaction and also working situation(daily working hours and working experience in a firm) and job satisfaction. The biggest limit of this research was having only one private pharma business in Kocaeli as an implementation area.

Keywords